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Succession et vente d’entreprise - 7 questions essentielles que tout acheteur potentiel se pose.
Vous envisagez une succession dans le cadre d’une cession d’entreprise ? Préparez la vente et connaissez les questions que chaque acheteur se pose et qui auront un impact significatif sur la valeur de l’entreprise qui peut être atteinte à la fin.
Trouvez des réponses, Augmentez la valeur de votre entreprise et être bien préparé pour les négociations sur la vente de l’entreprise.
1. Le vendeur est-il vraiment prêt à lâcher prise ?
La vente d’une entreprise est une chose émotionnelle. Pour beaucoup, leur propre entreprise est comme leur propre enfant, qu’ils ont élevé et soigné pendant des années et des décennies. La question humaine se pose donc de savoir si l’on est prêt à lâcher prise. L’acheteur est conscient de ce conflit et se pose la question légitime :
« Le vendeur peut-il vraiment lâcher prise ? »
Un acheteur potentiel peut souhaiter que le propriétaire et/ou le fondateur l’accompagne pendant une certaine période de temps, mais certainement seulement pendant une certaine période de temps. Si l’acheteur remarque que le lien émotionnel avec l’entreprise est trop fort, il peut s’abstenir d’acheter. Pourquoi? Parce qu’il craint de ne pas vraiment s’asseoir dans le « siège du conducteur » et d’avoir le pouvoir de décision sur (alors) SA entreprise. Vendre une entreprise, c’est lâcher prise.
Alors, êtes-vous prêt à lâcher prise ? Alors, créez votre indépendance vis-à-vis de vous-même !
Si vous voyez clairement cela avec " oui », vous êtes déjà en mesure d’établir des processus clairs qui rendent l’entreprise indépendante de vous. Convertissez les processus de l’entreprise de manière à ce que vous soyez informé, mais que vous n’ayez plus le « dernier mot » sur chaque décision.
REMARQUE PRATIQUE :
C’est peut-être la partie la plus difficile de la préparation de la vente de l’entreprise. Mais vous verrez : cela en vaut la peine. Non seulement vous (re)gagnerez en liberté, mais surtout cela facilitera la solution de l’entreprise et permettra à un successeur de reprendre la barre dans une période de transition plus courte. Cela crée de la confiance pour l’acheteur potentiel et augmente ainsi la valeur.
2. Le modèle économique est-il toujours intact ?
Sans un modèle d’affaires intact, il est toujours difficile, voire impossible, de vendre votre entreprise. Par conséquent, aucun acheteur n’envisagera d’acheter une entreprise si cette question ne reçoit pas de réponse affirmative sans équivoque.
Surtout à l’ère des modèles d’affaires perturbateurs, il est donc important de savoir où l’on en est et sous quelle forme le modèle d’affaires peut être façonné par des plateformes ou des technologies numériques, telles que Intelligence artificielle ou Chaîne de blocs sont menacés. Y a-t-il là une opportunité de renforcer certains domaines technologiquement avant la concurrence ?
REMARQUE PRATIQUE :
Même si vous ne pouvez plus vous attaquer à ce problème, vous gagnerez un point positif dans les négociations de vente lors de la vente d’entreprise en montrant que vous avez des solutions et que vous pouvez montrer des moyens.
Si vous ne trouvez pas de réponse à cette question, un acheteur ne trouvera pas de réponse qui nécessiterait une réponse Valeur d’entreprise raisonnable justifier.
3. Qu’est-ce que la pénétration du marché et la situation concurrentielle ?
Cette question trouve une réponse quotidienne dans une entreprise prospère et est mise à l’épreuve encore et encore. Ce qui manque généralement, c’est un Documentation et Étayer par des faits, tels que des études de marché, des enquêtes de satisfaction client, etc . Ceci est indispensable pour une bonne présentation de l’entreprise dans le processus de vente. Il est conseillé de bien se préparer et de créer ou d’archiver les documents appropriés.
4. Y a-t-il un arriéré d’investissements et, dans l’affirmative, dans quels domaines ?
Il est important pour un acheteur potentiel de connaître son investissement total. Chaque acheteur se demandera donc quels autres frais d’investissement il devra payer en plus du prix d’achat. La plupart des acheteurs sont conscients que dans de nombreuses entreprises, en raison de la vente prévue, des investissements plus importants ne sont plus nécessairement initiés, mais il est dangereux de laisser l’acheteur dans l’ignorance à ce sujet pendant le processus d’achat. D’une part, un acheteur n’est pas stupide et tirera des conclusions sur le prix d’achat, et d’autre part, certains risques et engagements concernant l’état des investissements feront partie d’un catalogue de garanties.
REMARQUE PRATIQUE :
Les décisions d’investissement importantes sont souvent retardées en ce qui concerne l’acquisition d’une entreprise.
C’est souvent le cas dans à deux égards contre-productif:
- D’une part, cela entrave la poursuite de la croissance ou éventuellement la réduction des coûts, ce qui Manque de revenus .
- D’autre part, un acheteur potentiel voudra généralement un Escompte de valeur car il est conscient de l’arriéré d’investissements.
Donc, en fin de compte, vous payez d’une manière ou d’une autre. Très probablement même deux fois, car vous renoncez à des revenus supplémentaires et acceptez le malus.
De plus, si vous retardez la recherche et le développement, vous devrez peut-être les incitations fiscales à la recherche et au développement. Voir l’article correspondant.
5. Y a-t-il des synergies ?
Un acheteur potentiel est toujours à la recherche de synergies qui justifient son investissement.
Synergies externes
Il peut s’agir soit d’un produit externe, par exemple un accès au client et au marché, soit de produits complémentaires pour l’acheteur potentiel. Économies de coûts résultant de la fusion de deux domaines de l’acheteur et du vendeur. Le vendeur n’a aucune influence sur ces synergies. Cependant, s’il connaît ces avantages, vous pouvez influencer positivement les négociations du prix d’achat.
Synergies internes
La situation est différente en ce qui concerne les synergies internes. Le vendeur l’a très bien entre ses mains.
Dans de nombreuses entreprises traditionnelles, les unités commerciales sont conservées, même si elles n’apportent plus une contribution significative à l’entreprise ou même génèrent des pertes.
Les raisons peuvent être multiples. Souvent, l’entreprise est basée à 3. ou la 4ème génération dans ce domaine d’activité. Une séparation serait perçue comme une « trahison » de la tradition, du patrimoine ou des employés concernés.
C’est le contraire qui se produit. Au lieu de promouvoir et de renforcer les secteurs qui se portent bien, beaucoup de temps et d’argent sont investis dans des secteurs d’activité qui ne sont plus en activité. Les restructurations nécessaires ne seront pas abordées ou mises en veilleuse. Un acheteur potentiel reconnaît cette synergie et prendra presque certainement cette décision pour vous après l’achat. De plus, il utilisera (vraisemblablement) un Escompte de valeur réparer. Prenez de l’avance et cherchez la meilleure solution pour l’unité commerciale et vos employés.
6. De nombreuses positions sur les clients et sur le marché ne dépendent-elles que des contacts personnels du vendeur ?
Dans la grande majorité des cas, l’une des principales motivations de l’acheteur sera d’ouvrir de nouveaux clients ou marchés grâce à l’acquisition. Un bon accès client devient donc un Surcharge d’évaluation plomb.
Cependant, il n’est pas rare que les clients soient directement dépendants des contacts de l’entrepreneur et la confiance s’est développée au fil des années et des décennies.
Pour cette raison, l’acheteur est confronté à la question de savoir comment communiquer avec les clients sur un pied d’égalité à l’avenir.
REMARQUE PRATIQUE :
Bien sûr, cela dépend aussi beaucoup de la personnalité de l’acheteur et de ses employés. Cependant, vous pouvez constituer vos propres employés à l’approche de la vente de l’entreprise, qui sont également impliqués dans le contact direct avec les clients, au niveau de la direction. Demandez-vous quels employés bénéficient de votre confiance et ont l’apparence appropriée et impliquez-les.
7. Y a-t-il d’autres risques dont je dois être conscient lors de l’achat d’une entreprise ?
En plus des opportunités et des risques évidents, chaque acheteur se demande s’il existe d’autres risques. Pour cette raison, presque aucune vente d’entreprise n’a lieu sans que l’acheteur potentiel ne soit Diligence raisonnable audit. Vous pouvez découvrir de quoi il s’agit dans cet article de blog : Acheter ou vendre une entreprise : Vous devez absolument connaître ces 3 types de due diligence review !
Les risques qui surviennent dans le cadre d’une due diligence font toujours partie d’une décote de valeur et/ou du catalogue de garanties. Le vendeur ferait donc bien de se faire une idée à l’avance du profil de risque de sa propre entreprise.
REMARQUE PRATIQUE :
Dans la perspective de la cession de l’entreprise, faites un Inventaire des risques et évaluer les risques identifiés en fonction des probabilités. Essayez de jouer à travers certains scénarios à risque et trouvez des réponses à la façon dont vous y réagissez.
Exemples:
- Le client principal abandonne
- Un nouveau concurrent fait son apparition
- Des employés clés quittent l’entreprise
- Risques de responsabilité du fait des produits
- Litiges en cours
- Risques fiscaux, etc.
Le Inventaire des risques vous donne une bonne vue d’ensemble et vous donne un plus dans les négociations de vente. Un acheteur posera des questions sur ces risques exacts. Les dissiper est un point qu’il ne faut pas sous-estimer et qui crée de la confiance.
8. En conclusion
Vous connaissez maintenant la question essentielle que tout acheteur potentiel se pose avant d’acheter une entreprise. Soyez prêt si un acheteur potentiel de votre entreprise pose ces questions. Cela dissipe les inquiétudes et crée de la confiance dans la négociation de la valeur de l’entreprise. Une fois que vous avez les réponses, vous pouvez les utiliser comme point de départ et résoudre les problèmes identifiés ou y trouver des réponses.
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Durée : 30 min.
